Wat zijn CRO funnels?

Het doel van de activatiefunnel is om de klant de volgende stap te laten zetten. Hier gaat het nog niet om omzet, omdat vaak blijkt dat als een persoon een tweede stap zet de kans verder toeneemt op een derde en vierde stap. Hoe pak je dat aan? In het kort komt het er op neer redenen te bedenken die helpen de persoon de volgende stap te laten maken. De zes principes van Cialdini (The Psychology of Persuasion) helpen je daarmee goed op weg. De zes principes zijn:

Wederkerigheid (reciprocity)

Met wederkerigheid wordt de kracht benadrukt van het geven en nemen. Als jij iets krijgt, dan voel je je namelijk verplicht om daar iets voor terug te doen. Wat kan je bijvoorbeeld doen: Een sample geven van je product, een cadeautje of persoonlijke reactie sturen in de vorm van een kaartje. Er zijn verschillende mogelijkheden om iets te geven waardoor de ontvanger het gevoel krijgt bij jouw in het krijt te staan.

Toewijding en consistentie (commitment & consistency)

We laten als mensen zien dat we graag doen wat we hebben afgesproken. Je wilt namelijk als persoon consistent zijn met hetgeen wat je hebt afgesproken of met hetgeen hoe je denkt over het leven. Dit klinkt misschien heel vaag, maar de les die hierin zit is:  Als mensen een keuze hebben gemaakt dan blijven ze dit hoe dan ook volgen. Daarbij valt op dat mensen extra consistent met hun beslissingen en acties blijven, als ze weten dat anderen zich bewust zijn van die beslissingen.

Dus stel je hebt een positieve recensie geschreven voor organisatie X. De organisatie heeft je review gezien en bedankt je hiervoor. Daarbij vragen ze of je ze een like wilt geven. Je voelt je ‘intern verplicht’ om dit ook te doen, aangezien een like een logisch vervolg is op je positieve recensie.

Sociale bevestiging (social proof)

Cialdini definieert sociale bevestiging als mensen doen wat ze andere mensen zien doen. In het geval van het digitale kanaal gaat het ook op, want velen zijn geneigd om te bekijken wat anderen zeggen over het product of dienst.
Het is een principe dat is gebaseerd op het idee van veiligheid, want als anderen het zeggen of doen dan zal het wel goed zijn. Hoe kan je het toepassen? Laat zien hoeveel mensen het hebben afgenomen. Of heb je iemand als klant die ook in de vriendenlijst zit? Gebruik die klant als referentie.

Sympathie (liking)

Sympathie: hoe meer je van iemand houdt, hoe meer die persoon in staat is om je te overtuigen. Sympathie is gebaseerd op het delen van zaken die mensen leuk kunnen vinden. Je kan het helaas vergelijken met het uiterlijk of de praatjes van een persoon, hoe ‘gladder’ hoe sneller die persoon wat voor elkaar krijgt. Nu wil je niet een gladde website hebben of iets dergelijks, maar kan je dit principe wel gebruiken. Laat de aantrekkelijke kant van je organisatie zien: Het harde werk wat je personeel verricht, een leuke ‘over ons’ pagina, ‘behind the scenes’ videos, ga zo maar door. Als je dat doet gaan mensen meer van je houden en zullen ze eerder naar je luisteren :D.

Autoriteit (authority)

Cialdini verwijst binnen autoriteit naar het feit dat ‘we vanaf de geboorte worden getraind om te geloven dat gehoorzaamheid aan de juiste autoriteit goed is en ongehoorzaamheid verkeerd is’. Op basis hiervan zegt Cialdini dat mensen zonder te denken gehoorzaam kunnen zijn. Hij refereert hierbij aan medische fouten die zijn gemaakt. Sommige van deze hadden voorkomen kunnen worden als het personeel niet klakkeloos de orders van de artsen overnamen. Mensen zijn dus gevoelig voor gezag. Hoe komt dat precies tot uiting online? Maak gebruik van bekende personen, experts, keurmerken. Dat maakt indruk, want mensen kunnen snel denken ‘als zij er achter staan, dan zal het wel goed zijn’.

Schaarste (scarcity)

Het laatste punt van Cialdini: Schaarste. Je kan het definiëren als volgt: ‘De perceptie van product of dienst aantrekkelijker maken door de beschikbaarheid ervan te beperken’.
Wij mensen kunnen zeer primitief reageren als er nog maar één product over is en wij hebben het idee dat meerdere personen ook het  product willen hebben. Kortom, mensen hebben echt het gevoel dat ze iets missen als niet snel handelen! Op veel websites zie je tegenwoordig hoeveel producten aanwezig zijn of dat er maar een beperkte oplage beschikbaar. Sommige websites gaan zelfs verder en laten zien hoeveel mensen de pagina nu aan het bekijken zijn en wanneer de laatste bestelling is verricht.

Hopelijk heb je nu verschillende ideeën opgedaan die je kan gebruiken om  potentiële klanten verder te motiveren binnen je activatie funnel. Dit levert alleen nog geen omzet op.